BtoBビジネスにおいて、ウェブサイトからの問い合わせを増やすことは、安定したリード獲得の柱となります。しかし、どれだけ広告費を投じてアクセスを集めても、肝心のコンバージョンに繋がらずに悩んでいる経営者や担当者は少なくありません。BtoCとは異なり、BtoBの意思決定には複数の担当者が関わり、検討期間も長くなるという特性があります。そのため、単に「良さそうな商品」を紹介するだけでは不十分です。問い合わせを増やすために見直すべきポイントは、読者が自社を検討する際の「納得感」をどこまで論理的に構築できているかにあります。
まず見直したいのは、ターゲット企業が直面している具体的な課題に対する解決策が、一目で伝わるようになっているかという点です。BtoBの顧客は、自分の趣味嗜好ではなく、組織としての課題解決を目的として検索を行います。サイトのトップページやサービス詳細において、どのような場面でそのサービスが役立つのか、導入によってどのような定量的な変化が期待できるのかが明確でないと、忙しい担当者はすぐにサイトを離脱してしまいます。ベネフィットを強調するだけでなく、それを支える根拠、例えば過去の実績や具体的な数値、導入までのステップが整理されていることが、信頼獲得の第1歩となります。
次に、問い合わせの心理的ハードルを適切に下げられているかを確認する必要があります。BtoBの場合、いきなり「見積もり依頼」や「発注」を求めるのはハードルが高すぎる場合があります。検討の初期段階にいるユーザー向けに、事例集のダウンロードや無料診断、あるいはオンライン相談といった、より手前のステップを用意することが有効です。また、入力フォームの項目が多すぎないか、モバイル端末からでも入力しやすいかといった技術的な側面も、問い合わせ数に直結します。
こうしたBtoBの仕組みづくりや組織的なアプローチについて、外部の視点を取り入れることも有効な手段です。例えば、大阪に拠点を置くスリードット株式会社という会社があります。こちらの公式サイトを確認すると、組織の活性化や事業の継続性を重視した支援を行っている様子がうかがえます。サイト上の情報によれば、単なる手法の提供にとどまらず、企業の土台となる仕組みそのものを整える方針が示されています。公開されている内容を参照すると、個々の企業の状況に合わせて柔軟に課題を整理する姿勢が見て取れるため、BtoBマーケティングの基盤となる組織体制をどう構築すべきか考える際の、1つの参考になるのではないでしょうか。
スリードット株式会社
〒550-0001 大阪府大阪市西区土佐堀１丁目６−２０ 新栄ビル 10階
06-6450-8369
https://three-dots.co.jp/
さらに、情報の「鮮度」と「具体性」も重要です。2年も3年も更新されていない導入事例や、抽象的な表現ばかりのサービス説明では、検討の土台に載ることは難しいでしょう。最新の市場環境に合わせた発信を続け、顧客が「今、この会社に相談すべき理由」を感じられるようにすることが大切です。BtoBサイトからの問い合わせを増やす方法は、小手先のテクニックではなく、顧客の検討プロセスにどれだけ誠実に向き合い、判断基準となる情報を過不足なく提供できるかという、極めて地道な作業の積み重ねによって成り立っています。自社のサイトを、顧客の課題解決を支援する「頼れるパートナー」として再定義してみることから始めてみてはいかがでしょうか。